酒桌上的对话，重点永远不在于怎么喝，而在于为什么喝。
周秉义和骆士宾就有这样一场酒桌上的对话，觥筹交错间，语言艺术乱飞；你来我往间，人情世故横流。
智商碰撞，情商对决，来，我们开始上课：
这杯酒我干了，您就免了，我知道您的胃不好，非喝不可的时候再喝，对于我，不必
你看
这句“对于我，不必”如果放在别人身上，那就是谄媚；可如果放在胃真就不好的周秉义身上，这就是懂事。
而周秉义一句“你看”就说明了一切，认可了，心领了。
注意，这杯酒的作用非常大，既能奠定对话基础，又能铺设对话环境，还能降低自己的姿态，让自己变成弱势群体。
姿态越低，就越不用顾忌，就越是能够大胆提要求。
接下来，进入正式的对话：
我向您汇报一下
客气，客气
来之前呢，我们开了一个董事会，关于收购吉春化工厂的事情，董事会全体通过了
您看
先注意周秉义的反应，端起一杯酒，一饮而尽。
别忘了，周秉义的胃不好，面对骆士宾的投资决定，再没什么感谢能比得上这杯酒来得彻底纯粹。
一个“您看”，一个“你看”，角色不同、地位不同，其中的含义自然不同。
所以，骆士宾的这句“您看”和周秉义刚才的“你看”可不一样，只能是感激和荣幸，而不是认可和心领。
只是，周秉义并不满足于化工厂被收购，他更担心厂内工人的安置问题：
这个，还有化工厂三百八十一个工人
是，我知道，之前的沟通完全没涉及这一块儿，我是想当面跟骆总谈
这三百八十一名工人，这，那，那我们回去还得再开一个董事会
对方突然提出额外的条件，你又不便于直接拒绝，你该怎么办？
基本原则是“我自己说了不算”，大的方针是“往外推”，而“上会讨论”就是一个既能满足原则，又能遵从方针的理想办法。
周秉义明白骆士宾的意思，这就是隐晦的拒绝。
于是，“争论”开始了：
老总的意见举足轻重啊
别装了，你自己说了就算！
民营企业，所有的股东都是总
老总的意见固然举足轻重，但我们的股东都是老总，还是需要上会讨论。
这条路走不通了，那就换条路：
明白，也明白我这个要求确实有点强人所难，但是还是想提出来，请骆总考虑
说说我的想法
好
上策，三百八十一个工人全部消化，中策呢，是我们共同商量一个可行的办法，尽量不让或者少让工人流离失所，工人们都是以厂为家
我就反对工人们以厂为家
周秉义的“下策”还没说，骆士宾为什么就不听了呢？
“上策”，骆士宾肯定不会答应，可越是不会答应就越不能直接拒绝，买卖不成仁义在，脸皮不能撕开。
“下策”，骆士宾最容易接受，可越是容易接受就更不能直接答应，要不然，商人的本性暴露的太过明显。
那就只能从“中策”上想办法，拒绝“中策”就相当于告诉周秉义：
我连“中策”都不同意，“上策”更不会接受，“下策”或许可以考虑。
没等周秉义接话，骆士宾趁热打铁，继续陈述有利于自己的事实：
周副市长，您呢，北大毕业，读书多，见识多，有个问题呢，我是一直想请教您，为什么现在这么多的东北人不在家乡创业，而是跑去了南方，吉春，工业基础这么好，为什么来工资的人却寥寥呢
太冷
打个比方啊，就说建厂，首先你得考虑这个供暖设备吧
是
另外，一年当中有小半年是上冻期，没法施工，这都是成本
骆士宾想说明什么？
想说明吉春的投资环境恶劣，我好不容易决定投资，你们就应该想办法留住我，而不是变本加厉，额外提条件。
可你看周秉义的回答，你说他开玩笑吧，人家有理由说明；你说他认真吧，“太冷”又是一个最微不足道的理由。
反正就是想让你的要挟目的落空，想让你乖乖接受我提出的额外条件。
只是，骆士宾的一句追加，顿时让周秉义没了脾气：
以前更冷
您看，成千上万的人千方百计地跑到东北来，那号称是闯关东啊，以前您的父母也是这么来的，对吧
这个问题要是探讨的话呀，恐怕几篇论文都不够
周秉义啥意思？
这就是“说来话长”啊，这就是“等有机会再给你细说”啊，这就是不想再说了，不想再继续这个话题了。
可这个问题是骆总保证自己利益的关键，他可不能轻易放弃：
是是是，那我们就好好探讨，谈好谈透，以便于呢，我们今后更好地合作
说来话长？
我时间很多！
等有机会？
我现在就不忙！
只有让你承认投资环境的恶劣，我才能掌握这次合作的主动权，才能争取更多的政策照顾、资源倾斜和最终获利。
只是，骆总好不容易抓住的主动权，很快就要丢失了：
我给您汇报一下啊，我之所以来之前召开这个董事会，说明呢，我来这儿投资的决心，那我为什么要下定这个决心，原因您是知道的
我是想衣锦还乡啊，但是
就因为这个“但是”，周秉义找到了扭转局面的关键。
“但是”以后的话，我替你说了：
但是您的钱不是大风刮来的，您不能做赔本买卖
你要拒绝我的理由，我替你说了，你还能说啥！
你说出来，这叫“理由”；我说出来，这叫“体谅”；我都“体谅”你了，你还好意思拿着这个“理由”来拒绝我？
只是，骆总绝非等闲，这个“理由”不能再用，那就再找一个理由，一个让周秉义无法拒绝的理由：
我的钱，是我们全体股东的，就算我个人想衣锦还乡，我也得师出有名，您说呢
针对个人，既好说服也好劝；但如果针对众口难调的全体，说服的难度就会大大提升；更重要的是，“全体”本就带有“拒绝”的天然加成。
但凡遇事，只要给你一句“我个人做不了主”，无论后面跟着什么“需要上会讨论”还是什么“组织说了算”、“大家商量着来”，不用怀疑，这就是明确的拒绝，关键是你还找不到反驳的理由。
就这场酒桌上的对话而言，周秉义和骆士宾一比一打平，伯仲之间，难分胜负。
那么，两人之间的较量就必须进入“加时赛”：
接着说，我们这个地方，土地辽阔肥沃，石油资源丰富，无论从工业还是农业，咱们都走在了前头，但同时呢，让人们降低了对改革变迁的欲望和能力，您应该很清楚，那一个个的大厂那就等于是一个个的小社会呀，那工人们上班、吃饭、买菜呀、洗澡、理发呀，不用出厂门全都解决了，而且分房子，按着级别还有工龄，孩子们呢，有这个子弟幼儿园，子弟中学、子弟小学，那个时候可真正的是以厂为家呀
所以呀，要给他们一个接受适应的过程嘛
是
骆士宾想说明什么？
想说明时代发展、社会进步，这种“以厂为家”的状态已经不再适合，必须做出调整，必须做出牺牲了。
可周秉义并没有顺着骆士宾的话说，反倒是找到了一个替工人说话的方向，既然这种状态存在了那么久，那就应该给大家一个适应的过程。
话越多，漏洞就越多，就越容易被别人找到反驳的理由。
所以说，我们要学会精炼自己的语言，要学会“端着说”，要学会制造悬念，让对方耗费时间揣摩。你在说，别人在揣摩；你换了话题，别人甚至都跟不上你的思维；这场对话才能随你拿捏，这就是争夺主动权的办法。
上山容易下山难，可又必须要下山，那怎么办呀，就得一步一步走，一下子推下去不摔死了
您说得是
是是是，好好好，您说得对，您考虑得周到，这种敷衍的回答一旦出现，一般只有两个原因：
要么，你说的这件事和人家无关；
要么，你说的这件事，人家压根就不在乎；
那么，骆士宾到底在乎什么呢？
和几乎所有的商人一样，投资环境的稳定、投资收益的保证，总而言之一句话，那就是周秉义能不能承诺负责到底：
我真诚地问您一句，咱们的事情，您能负责到底吗
我没别的意思啊，我是真怕哪天您调走了，您高升了
骆总，化工厂这个事我跟你保证啊，我负责到底
这世上最廉价的东西，莫过于口头承诺，你敢如此保证，就永远别怪别人不信！
所以，骆士宾给出了终极一问：
您靠什么保证
来看周秉义“软饭硬吃”的霸道回应：
你知道，我的家庭环境挺特殊的，我的岳母对我的工作一直都很支持，我说能保证就一定能保证
什么叫家庭环境特殊？
背靠大树！
什么叫一直很支持？
我想干多久，我副部退休的岳母就会凭借她强大的能力，保证我能干多久。
你自己说，我有没有资格给你保证？
然后，骆士宾放心了：
合作成功
合作成功
实践证明，什么样的保证都抵不过绝对实力的捍卫；什么样的承诺都比不上背靠大树的事实。
你说的天花乱坠，别人都不会信；但如果你让别人看见你背后站着谁，你什么都不用说。
语言艺术的运用，人性心理的把握，再多花哨的技巧都比不上一句“我的家庭环境特殊”、“我的岳母支持我”。
这就是现实！
所以，各位，努力吧，自己靠不上关系，那就努力让自己成为关系吧！
